Beberapa seminar di Women of the Vine and Spirits Conference minggu ini di Napa Valley berfokus pada aspek praktis bisnis — termasuk satu tentang strategi penjualan yang diharapkan banyak pemasok akan membantu memaksimalkan keuntungan mereka.

Sekitar 750 orang dari pemilik kilang anggur dan pembuat anggur hingga kepala penjualan dan pemasaran menghadiri acara tiga hari di Meritage Resort.

Tom Swift, wakil presiden pemasaran pelanggan untuk Bacardi Amerika Utara , memoderasi sesi yang berfokus pada penjualan di luar lokasi. Panel itu terdiri dari pembeli Annette Alvarez-Peters dari Grosir Costco dan Amanda Batchelet of Total Wine & Lainnya , dan dua pemasok, Dan Heller dari Ste. Michelle Wine Estates dan Mark Merrion dari Kebun Anggur Keluarga yang Halus .

Mereka menemukan lima cara penjual dapat meningkatkan peluang mereka untuk melakukan penjualan.

Kenali Pelanggan Anda

Ste. Michelle's Heller menekankan hal ini dengan filosofinya 'RTW: membaca, berbicara, berjalan.' Baca tentang harga sehari-hari pembeli, tampilkan harga rak, harga iklan, dan lainnya. Singkatnya, lakukan riset langsung untuk memahami apa yang dibutuhkan pembeli. Dia menyarankan untuk mengunjungi minimal lima toko atau, dalam kasus Costco, klub sebelum menelepon penjualan.

“Keluar dari kantor dan lihat peluangnya,” katanya. “Lihat peringkat dan poin harga. Apa celahnya? Apa yang mereka butuhkan? ”

Delicato's Merrion setuju. “Ada beberapa langkah untuk dipersiapkan. Ketahui kapan anggur tersedia dan apa peringkatnya. ”

Mengapa Mereka Membutuhkan Produk Anda?

Alvarez-Peters menjelaskan bahwa dia menanggapi dengan baik perwakilan penjualan yang telah menyelesaikan pekerjaan rumahnya, dan dia dapat membedakan antara mereka yang telah dan yang tidak.

“Anda harus tahu produknya. Anda harus tahu harganya. Ceritakan sesuatu tentang produk atau lepaskan dari meja saya. ” Dia menyesalkan bahwa tidaklah mengesankan jika pemasok hanya membaca label belakang.

“Apa yang dicari orang di penghujung hari?” dia bertanya. “Mereka ingin tahu berapa biayanya. Saat Anda bertanya kepada pembeli apa yang mereka cari, mereka tidak selalu tahu. Isi celah untuk mereka. '

Jaga Ketat

Alvarez-Peters menyampaikan bahwa sebagian besar perjanjian penjualan berlangsung sekitar 60 menit. “Pikirkan tentang konten Anda, pikirkan tentang apa yang ingin Anda katakan. Jangan buang waktu [pembeli]. Jadilah orang yang bijaksana dan fokus. Saya tidak suka banyak kertas. Idealnya, saya ingin cuplikan satu halaman, sangat sederhana. '

Bersikaplah Ramah

Heller mengakui bahwa dia telah melakukan kesalahan di masa lalu, dan bahkan telah dikeluarkan dari kantor Alvarez-Peters karena tidak mengungkapkan margin anggur yang dia coba jual. 'Ketahui filosofi margin sebuah akun dan bersikap terbuka, katakan yang sebenarnya,' katanya.

Alvarez-Peters mengatakan itu sama pentingnya untuk belajar dari kesalahan seseorang. 'Tidak apa-apa. untuk membuat kesalahan. Belajar saja dari mereka, jangan membuatnya dua kali. '

Ya, ini baru permulaan: Pemasok diminta segera mengirimkan surat tindak lanjut yang merangkum pertemuan dan poin-poin utama. Mereka juga diberi tahu bahwa ini adalah waktu yang tepat untuk memastikan grosir atau distributor menindaklanjuti. “Ini tentang komunikasi berkelanjutan dan tindak lanjut,” kata Batchelet. “Terus sinkronkan terus.”